品牌建設(shè)中的渠道營銷家紡行業(yè)品牌繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭愈演愈烈，放眼望去，中國家紡行業(yè)林立著大大小小的品牌，魚龍混雜良莠不齊。從幾大巨頭到剛成立的新公司，真正能談的上將品牌建設(shè)做好的，幾乎沒有。品牌建設(shè)，是一條需要堅持的毅力之路，在點滴間一點點積累。品牌建設(shè)包括了品牌定位、品牌規(guī)劃、品牌形象、品牌擴(kuò)張等等。品牌建設(shè)的參與者涵蓋了品牌的所有接觸點，包括用戶、渠道、合作伙伴、媒體甚至競爭品牌。而其中渠道是與終端連接最為緊密的環(huán)節(jié)，對于品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。激烈的市場競爭和強(qiáng)大的技術(shù)變革使得營銷渠道變得愈發(fā)重要。品牌建設(shè)的重要性為什么會出現(xiàn)這種情況呢?因為公司發(fā)現(xiàn)運(yùn)用營銷組合中的產(chǎn)品、價格、促銷這些戰(zhàn)略來獲得競爭優(yōu)勢已經(jīng)變得越來越困難。營銷渠道是一個多功能系統(tǒng)。它不僅要發(fā)揮調(diào)研、購 銷、融資、儲運(yùn)等多種職能，在適宜的地點，以適宜的價格、 \u00A0質(zhì)量、數(shù)量提供產(chǎn)品和服務(wù)，滿足目標(biāo)市場需求，而且要通過營銷渠道各個成員的共同努力，開拓市場，刺激需求，同時還要面對系統(tǒng)之外的競爭，自我調(diào)節(jié)與創(chuàng)新。利用營銷渠道，可以提高交易效率，降低交易成本。如果生產(chǎn)者直接向需求者銷售產(chǎn)品的話，要同時與眾多居住相當(dāng)分散、需求千差萬別的消費(fèi)者打交道。這無論從時間、人力成本上，還是企業(yè)自身實力，都是不可思議的事。但如果有批發(fā)商、代理商進(jìn)行交易，就可以將產(chǎn)品營銷到廣袤的市場區(qū)域。所以，廠家借助中間商進(jìn)行銷售，可以大大減少交易頻率，提高交易效率，降低交易成本。渠道營銷該怎么做，我們將從以下幾個維度來分析如何做好渠道營銷目前基本國內(nèi)家紡市場的運(yùn)營模式基本以加盟和直營為主，某家紡品牌以直營起家，目前直營份額約占其百分之八九十，有的是以加盟為主，以廣闊的加盟店占領(lǐng)市場。今天我們先來講一下加盟模式下如何做好渠道營銷。什么才是做最優(yōu)化的盈利模式影響終端零售的六大要素加盟的終極目標(biāo)無非是終端盈利的提升，而影響盈利的三大要素：人、貨、店，則起到了至關(guān)重要的作用。就目前行業(yè)內(nèi)提升盈利的做法一般有以下幾種：終端形象不斷升級、產(chǎn)品線延伸拉長、挖掘同行人才。目前，這三種做法在行業(yè)內(nèi)非常普遍常見，市場也開始出現(xiàn)一定的抗性。除了這些一般做法之外，我們總結(jié)出了影響終端零售的六大要素：客流量：有效的客流量是終端運(yùn)營的基礎(chǔ)，品牌定位、商圈性質(zhì)和地段是決定客流量的大小，品牌定位好比是一個標(biāo)簽，如果貼的標(biāo)簽是上等品，陳列在一座名牌的shopping mall里，那么你吸引的就是高端的那個圈層的人群；相反，如果貼上了一張市場貨或者一般品的標(biāo)簽，隨便什么地方一放，那么光顧的也只能是最普通的人群，品牌形象得不到提升。進(jìn)店率：店鋪運(yùn)營的關(guān)鍵--不怕人不買，就怕人不來！品牌調(diào)性（隱性因素）、店鋪整體形象、推廣因素、新品上市、客流動線、促銷信息。這其中形象是關(guān)鍵，而一個品牌的風(fēng)格最直觀的展示就是門店的形象了。門店的直觀吸引力（裝修、招牌、燈光以及整潔度、清潔度等）在很大程度上影響了潛在消費(fèi)群體的停留。一個門店，如果說門面非常的破舊，燈光昏暗，賣場亂七八糟，和周邊的夫妻店裝修沒有兩樣，對于顧客來講就覺得在哪里買東西都可以，又何必到我們的店來呢？況且，形象上的賞心悅目本身就具備強(qiáng)烈的視覺沖擊力，對于顧客來講有直接的引導(dǎo)效果。
（圣夫島家紡第六代形象臨海店--外立面及門頭設(shè)計）
留店時間：是提高成交率的保障。沒有客戶進(jìn)店是零，客戶進(jìn)店后不開單還是零。怎樣才能做到留住客戶的腳步，延長客戶的留店時間呢？要留住客戶的腳，先留住客戶的心。影響留店時間的要素包括品牌調(diào)性(美學(xué)體驗)、產(chǎn)品線、各區(qū)域價格帶的設(shè)計、銷售人員能力與技巧、店內(nèi)動線設(shè)計、陳列結(jié)構(gòu)、店內(nèi)平面，其中前三項是核心部分。品牌調(diào)性是客戶進(jìn)店后第一時間感受到的，也是品牌在客戶心中留下深刻印象的關(guān)鍵，所以，代表品牌調(diào)性的產(chǎn)品就顯得尤為重要。產(chǎn)品線的長度、寬度和深度，以及各區(qū)域價格帶的設(shè)計則起到了擴(kuò)大客戶范圍，提高成交幾率，同時，潛在的篩選符合品牌調(diào)性客戶，在保持品牌調(diào)性的同時，延長客戶留店時間，以最大的幾率促成成交。成交率：影響成交率的因素有：產(chǎn)品屬性劃分（人氣、銷量、品牌、形象）、價格帶設(shè)計（各區(qū)域間、分區(qū)域）、銷售人員能力與技巧、85/15原則、商品信息的傳播、推廣方案。一般來說，按照產(chǎn)品屬性劃分為：品牌產(chǎn)品：提升店內(nèi)視覺形象，代表品牌定位，帶有明顯的品牌特色及元素（品牌 DNA）助于提升店內(nèi)購物氛圍。銷量產(chǎn)品：同品類中銷量貢獻(xiàn)最好的品類，同類產(chǎn)品中中檔價位段，產(chǎn)品毛利率適中。人氣產(chǎn)品：同品類中性價比超高的產(chǎn)品，毛利率相對較低，能有效吸引客流，提升成交率。陳列是一種無聲的語言，好的陳列會說話。經(jīng)過大量的店鋪實踐驗證，我們發(fā)現(xiàn)，一個店鋪內(nèi)不可能全部陳列暢銷品，要維持店鋪形象和盈利之間的平衡點就是85%，也就是說一個店鋪能最大限度只能擺放85%的暢銷品，剩下的15%則針對產(chǎn)品銷售起到輔助作用。這15%包括兩部分：一部分是做價格鋪墊的高低檔產(chǎn)品，高檔產(chǎn)品拉開價格差，低檔產(chǎn)品襯托產(chǎn)品檔次；另一部分則是制造氛圍的道具，更好的向消費(fèi)者展示產(chǎn)品。我們提出85/15原則，發(fā)揮陳列最大的作用，讓陳列更好的輔助產(chǎn)品銷售。
（圣夫島家紡第六代形象臨海店--小景陳列）
客單價：幫助加盟商賺取利潤，提升加盟經(jīng)理和銷售人員對品牌的信心。影響因素：跨品類陳列、產(chǎn)品線、銷售人員能力與技巧、跨品類打包推廣方案、婚慶產(chǎn)品、產(chǎn)品的系列開發(fā)。跨品類陳列也可以稱為組合陳列，組合裝的定價不是簡單相加兩個商品原來的售價，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢，讓顧客在“覺得劃算”中，不知不覺提高了客單價。重復(fù)購買率：體現(xiàn)了品牌對消費(fèi)者價值訴求的滿足，有利于品牌忠誠度的提升。品牌價值（滿足感）、會員招募與維護(hù)、新品上市、推廣。一些企業(yè)說：這個我懂，產(chǎn)品的質(zhì)量要好，才能有源源不斷的回頭客！這只算你說對了一半。我們長期實戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更看重的是購物體驗。有時甚至越過對產(chǎn)品的質(zhì)量感受。所以，企業(yè)送到消費(fèi)者手中的每一張紙，都是一個無聲的銷售員，帶給消費(fèi)者意外驚喜之后，必然是他發(fā)自內(nèi)心對產(chǎn)品的忠誠。
（圣夫島家紡第六代形象臨海店--休閑區(qū)）
我們將分別從形象、產(chǎn)品和活動推廣上來影響這六大要素，以第六代終端形象系統(tǒng)，打造極具差異化和吸引力的終端形象，以友好的氣質(zhì)吸引顧客進(jìn)店；店內(nèi)經(jīng)過反復(fù)驗證規(guī)劃的區(qū)域，設(shè)置進(jìn)店后的顧客動線，使顧客能在瀏覽大量產(chǎn)品后感受品牌風(fēng)格，富有個性的裝潢和周到的服務(wù)使顧客的留店時間更長，購物體驗更加愉快；基于目前常規(guī)促銷的弊端，在活動推廣方面，推出創(chuàng)意組合推廣方式，線上推廣與線下活動相結(jié)合，在做好活動推廣的同時起到品牌推廣的雙重效應(yīng)。尊重復(fù)制的力量而提到活動推廣就關(guān)系終端運(yùn)營的四大模塊：新店開業(yè)、新品上市、日常推廣、大型促銷。從開業(yè)籌備到大型活動，我們針對不同的模塊進(jìn)行人員分工，更加精細(xì)化專業(yè)化的進(jìn)行終端運(yùn)營指導(dǎo)規(guī)劃。針對上述四個模塊，由圣夫島品牌運(yùn)營中心制定出一套完整的運(yùn)營方案。在部分區(qū)域進(jìn)行試點推行，總結(jié)經(jīng)驗的同時進(jìn)行模式的固化，在可行性的基礎(chǔ)上對新的加盟商進(jìn)行應(yīng)用。這就是所謂的兵馬未動，糧草先行，讓加盟商心里有底不會摸著石頭過河。關(guān)鍵客戶管理一個店的規(guī)模本質(zhì)上就是其消費(fèi)群體的規(guī)模。從消費(fèi)群體層次的劃分又可以預(yù)測出客單價、重復(fù)購買率等多種影響終端零售的要素。所以說，消費(fèi)群體的管理與終端店鋪的管理同樣重要。這里提出的關(guān)鍵客戶管理區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的會員管理，具有以下幾個特點：首先，施行信息化管理，建立會員數(shù)據(jù)庫，包括總部及各加盟商，系統(tǒng)化信息化管理；其次，分級化管理，按照購買金額和購買頻率等將會員劃分為不同的等級，這樣做除了可以有效的區(qū)分會員質(zhì)量之外，還可以更加快捷的分類客戶以進(jìn)行有針對性的活動推廣，達(dá)到降本增效的目的。另外，情感搭建時，根據(jù)會員的有效信息進(jìn)行維護(hù)，比如會員的親友生日等等，關(guān)心會員關(guān)心的人，將會員對品牌的認(rèn)可度進(jìn)一步提升。維護(hù)已有會員的同時，進(jìn)行新會員的招募和老會員轉(zhuǎn)介紹，不斷擴(kuò)大會員基礎(chǔ)，最終達(dá)到提高銷售的目的。在這樣的大環(huán)境下，走別人走過的路，留下的腳印最終都會被埋沒。只有靠自己的雙腳開拓出一條屬于自己的道路，才能越走越遠(yuǎn)，越走越寬廣。圣夫島家紡，在繼承原有英倫風(fēng)格的基礎(chǔ)上，加入時尚元素，打造差異化的盈利模式，為加盟商實現(xiàn)財富夢想！時尚英倫，科技家紡。圣夫島家紡，英倫時尚家紡領(lǐng)導(dǎo)品牌！
